사람들은 옵션이 많은 것을 싫어합니다. 선택의 역설

 

안녕하세요 아비투스입니다. 오늘은 선택의 문제에 대한 심리를 알아볼까 합니다.

 

우선 비즈니스의 목적은 무엇일까요? 상대방에게 원하는 재화나 서비스를 제공하고 경제적 이익을 얻는 것입니다. 그렇다면 판매율을 높이는 전략이 중요합니다. 선택에 대한 이야기를 하다가 갑자기 뜬금없이 비즈니스가 왜나오냐고 생각하실 수 있습니다. 비즈니스에서도 선택지를 어떻게 주느냐가 매출에 큰 영향을 미치기 때문입니다.

 

판매하고자 하는 재화나 서비스의 선택 옵션 수에 따라 구매의사가 달라진다는 사실을 알고 계신가요? 사람들은 옵션이 많은 것과 적은 것 중 어느 것을 더 선호할까요?

 

 

다양한 선택지는 오히려 선택을 방해하는 경우가 많습니다

 

직관적으로 생각했을 때 옵션이 다양할수록 좋은 것 같습니다. 요즘은 사회도 다양성을 강조하는 마당에 많은 선택권을 주는 것이 최대 효용을 주는 것처럼 느껴집니다. 그러나 사람들은 생각보다 많은 선택지를 어려워 합니다.

 

 

저는 딸기잼, 오렌지잼을 좋아합니다

 

사회과학자 마크 레퍼는 고급 슈퍼마켓에 시식대를 설치하고 한 제조사에서 나오는 여러 잼을 맛보게 했습니다. 맛의 가짓수를 6가지와 24가지 두 경우로 나눠 진행했습니다. 그 결과 잼이 많은 경우에는 3%의 사람만이 잼을 구입했습니다. 반대로 잼의 가짓수가 적은 경우에는 약 30%가 잼을 구매했습니다. 이는 소비자들이 선택지가 많을 경우 의사결정을 힘들어할 가능성이 크다는 점을 보여줍니다.

 

 

 

영원한 고민거리 점심메뉴 고르기

 

주변에서 흔히 볼 수 있는 옵션과다의 사례는 점심메뉴 고르기 입니다. 사회생활을 하면 점심을 대부분의 경우 누군가와 함께 합니다. 이때 빠지지 않는 질문이 '점심 뭐 먹을까?'죠. 통계를 낼 순 없지만 개인적으로 실험해본 결과를 말씀 드리겠습니다. 우선 사람들은 '점심 뭐 먹을까?'라는 개방형 질문을 던질 때 선택을 가장 어려워 합니다. 옵션 자체가 없기 때문이죠.

 

 

양자택일이 오히려 선택이 쉽습니다.

 

선택지를 주는 경우는 어떨까요? 3-4가지의 옵션을 주는 경우에도 사람들은 여전히 고민합니다. 이렇게 선택지를 줬음에도 제가 가장 많이 들은 답변은 "제가 선택장애가 있어요" 입니다. 꽤나 많은 사람들이 선택장애임을 자처합니다. 여기서 재밌는 점은 선택장애인 분들이 오히려 여러 가지 옵션을 주면 선택지에 없는 다른 대안을 제시하는 경우도 많다는 것입니다. 전 항상 두 가지 옵션만을 제공합니다. 양자택일의 상황에서 사람들은 비교적 선택이 빠릅니다. 물론 제3의 새로운 메뉴를 제안하는 경우도 덜합니다.

 

 

기회비용이 명확한지 그렇지 않은지가 중요합니다

 

양자택일의 상황에서는 옵션이 많은 경우에 비해 기회비용이 명확하기 때문으로 보입니다. 본인이 A를 선택함으로써 먹지 못하는 메뉴가 B임이 뚜렷하기에 결정이 수월한 것이죠. 더 많은 옵션을 줄 때 오히려 새로운 대안을 제시하는 행위도 기회비용 분석이 어려울 때 나오는 대안적 행동인 듯 합니다.

 

 

 

 

장 폴 사르트르

 

유명한 철학가 장 폴 사르트르는 '인생은 B (Birth/탄생)와 D (Death/죽음) 사이의 C (Choice/선택)다'라는 말을 했다고 합니다. 실제로 이런 표현을 사용했는지는 명확하지는 않다고 합니다만 아무튼 사람은 매순간 선택을 하면서 살아간다라는 선택의 중요성에 대한 말입니다.

 

사람들이 선택 상황에서 갖는 심리를 잘 살리신다면 비즈니스 상황에서는 물론이고 일상적인 데이트 저녁 메뉴 고르기에 도 사용하실 수 있습니다. 상대방의 고민거리도 줄여주고 시간의 효율성도 높이는 양자택일 옵션을 활용해보시는 것은 어떨까요?